Entrepreneurship
« Si tu veux te planter, plante toi vite »
Co-fondateur de la startup de paiement entre particuliers Pumpkin, Constantin Wolfrom a 27 ans et déjà beaucoup de choses à raconter. Rencontre avec un jeune homme pressé.
Créée par trois potes à Lille en 2014, Pumpkin dépasse aujourd’hui les 500 000 utilisateurs. Constantin Wolfrom, l’un de ses trois géniteurs, reçoit dans ses bureaux désormais parisiens pour évoquer la trajectoire express de sa boîte. Une success story pleine d’efforts et d’erreurs, mais aussi de tournées de bars.
Tu peux nous parler un peu ton parcours ?
J’ai d’abord fait du droit, puis une école de commerce à Lille. Ensuite, j’ai fait un peu de conseil en Afrique, à Paris et à Madrid pendant mon année de césure, mais je me suis vite rendu compte que ça n’était pas pour moi. Je voulais déjà monter ma boîte.
Ce que tu as donc fait juste après tes études ?
Non, pendant. C’est Hugo Sallé de Chou, un pote de l’EDHEC, qui m’a parlé de cette idée d’application de paiement et de remboursements entre particuliers, mais à la base c’était pour un projet de cours. Ça s’est rapidement transformé. On a recruté un troisième partenaire, Victor Lennel, trouvé des bureaux, décroché une bourse et beta-testé une première version à l’été 2014. Dès la fin des cours, en septembre, c’était parti.
Comment marche Pumpkin et à quel besoin répondait l’app ?
L’idée de base, c’était de pouvoir se rembourser et se renvoyer de l’argent gratuitement depuis le téléphone. Avant, les autres options, c’était soit le virement bancaire, mais il fallait avoir le rib de l’autre personne, aller sur la plate-forme de sa banque et attendre 24 à 48h, soit le liquide. Mais personne n’a jamais le bon montant sur soi. Avec Pumpkin, il suffit d’avoir un numéro de portable ou d’être ami Facebook avec quelqu’un pour le rembourser immédiatement.
Constantin Wolfrom, co-fondateur de Pumpkin
© Constantin Wolfrom
Et personne n’y avait jamais pensé ?
Si, mais en France, personne n’avait encore réussi à faire quelque chose de fonctionnel. Les banques faisaient un truc similaire, mais qui marchait uniquement entre leurs clients. Nous, il fallait donc déjà qu’on prouve que c’était réalisable. Et je savais que ça l’était, puisque j’avais constaté en Afrique et aux Etats-Unis que le paiement mobile était en train d’exploser. Avec la première bourse, deux développeurs, l’aide de l’incubateur lillois EuraTechnologies et un partenariat avec MangoPay pour gérer la partie sécurité des transactions, on a donc bâti notre solution.
Que vous donc rapidement beta testée…
Oui. On a donné 10 invitations à 15 potes, qui devaient les faire passer à des gens qu’on ne connaissait pas pour ne pas avoir d’avis biaisés. L’idée, c’était de pouvoir les appeler 3 ou 4 fois dans l’été pour voir comment ça se passait. On a donc bossé avec 200 premiers testeurs comme ça. Ça nous a notamment permis de nous rendre compte qu’il fallait que l’app soit complètement gratuite. Elle était payante au départ, mais on avait du mal à convaincre les gens de l’utiliser pour la première fois. On avait seulement 10 ou 15 nouveaux utilisateurs par jour.
C’est dur de garder la foi à ce moment là ?
Non parce qu'on est lancés, excités, on a des problèmes dans tous les sens…Donc pas le temps de se poser des questions. Le simple fait de voir que ça dépassait notre cercle de potes était déjà dingue. On parle quand même d’un projet que des grosses banques avec des millions d’euros et des super ingénieurs n’avaient pas mené à bien. Et puis, en plus, on adorait ce qu’on faisait et on apprenait beaucoup.
Au-delà de la gratuité, comment avez-vous fait pour accélérer la diffusion de l’app ?
Le bouche à oreille. On a distribué des tracts dans les rues de Lille, fait la tournée des bars, des soirées étudiantes, des écoles…Bref, on a été là où se trouvait le besoin et on a progressé offline. À l’ancienne.
Ça paraît justement un peu anachronique comme méthode non ?
Oui, mais il faut pourtant faire ce genre de choses. Plus que jamais, d’ailleurs. Même si tu es une grosse banque et que tu alignes des millions d’euros pour faire des pubs à la télé ou mettre des bannières sur tous les sites, tu ne peux pas forcer les gens à faire une transaction. Il faut qu’ils aient déjà l’app au moment où ils en besoin de payer une bière ou une babysitter, sinon ils ne se rappellent pas de la pub et ne changent pas leur façon de fonctionner. Quand ça prend bien, les utilisateurs font ensuite le boulot de com à ta place. Et puis bon, on n’allait pas passer toute l’année dans les bars (rires).
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Vous avez plus de 500 000 utilisateurs aujourd’hui. On peut donc dire que ça a fonctionné.
Et on a surtout 75% d’utilisateurs actifs. C’est très important, ça. Mais après, le travail n’est jamais fini. On a été rachetés par le Crédit Mutuel Arkéa l’année dernière pour accélérer notre croissance, mais la concurrence arrive. Les GAFA vont certainement lancer des produits similaires. À nous de continuer à innover et fidéliser les gens.
Tu n’as pas cherché à t’appuyer sur la vente pour déléguer la gestion et monter autre chose ?
Non, on n’est pas là pour faire un coup, mais pour construire sur le long terme. Et puis c’est passionnant, de gérer une entreprise. Et la boîte change tous les jours. Il y a un an, on était 20, et aujourd’hui 45. On apprend en permanence en management, en RH, en recrutement…Et puis il faut apprendre à bien faire bosser les gens ensemble, créer un esprit d’équipe. Faire en sorte qu’il ne s’agisse pas uniquement de 45 individualités.
Tu t’inspires d’autres entreprises ?
Bien sûr. Capitaine Train pour la partie support clients, Red Bull pour sa gestion des SBM (Student Branch Managers), le Slip Français pour sa com…on passe notre vie à observer les autres.
Est-ce que tu as le sentiment que deux visions du travail se télescopent aujourd’hui ? Celle des grands groupes traditionnels, et celle des start-up ?
Pas vraiment. Ce qui change vraiment, c’est le rapport au temps. Nous, quand on nous demande quelque chose, on répond dans la demi-heure. Une grosse boite, c’est dans le mois. Mais c’est tout à fait normal. Si on est 3000 un jour, on aura le même problème. Je pense malgré tout qu’il faut créer des petites équipes, très autonomes, qui sont capables de prendre des décisions.
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Tu es aussi devenu un business angel non ?
Oui, on essaie de rendre un peu de ce qu’on nous a donné. On aide donc les start-up de 10 à 15 personnes à ne pas faire les mêmes erreurs que nous. Comment être dans l’anticipation et pas dans la réaction, comment motiver et gérer ses équipes…Bref, on intervient sur des tas de sujets.
Comment tu sélectionnes les porteurs de projets ?
Le but initial, ça n’est pas d’investir. Ça se fait à travers des rencontres fortuites. Je n’essaie pas de me vendre, mais si j’ai envie de bosser avec quelqu’un en tant que client, je me dis qu’il y a des chances pour que ce soit aussi le cas du grand public. Je demande alors à la boîte en question si elle lève des fonds, et si c’est le cas, on se propose. Et sinon je crois que le plus important, c’est d’aimer les gens avec qui on travaille.
Tu as trouvé des choses excitantes ces derniers temps ?
Oui, des tas de trucs cools dans des secteurs qui n’ont absolument rien à voir. Par exemple, on vient d’investir dans une équipe de Esports, Vitality, qui a des joueurs pros de FIFA. C’est comme un club de sport classique. Ils ont des maillots, des sponsors, tout. Ça explose en Asie et aux Etats-Unis. On leur a donc apporté des fonds pour recruter des joueurs.
Quel conseil donnerais-tu à ceux qui se lancent ?
Je dirais qu’il faut être sûr de soi tout en sachant se remettre en cause. Et essayer d’écouter vraiment tes utilisateurs, tes employés et tes business angels. Sinon tu es dans une bulle. Sinon, il faut aussi ne pas avoir peur de faire des erreurs. On en a fait beaucoup. C’est comme ça qu’on apprend. Par contre, si tu veux te planter, plante toi vite. Il vaut mieux faire une petite erreur chaque jour qu’une grosse tous les six mois. Mais attention, il faut aussi savoir oublier les galères pour avancer.
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Tu fais partie des jeunes entrepreneurs qui veulent inventer le campus de demain ? Alors on t’invite à découvrir le Red Bull Basement University, une compétition qui connecte les prochaines générations d’entrepreneurs dans plus de 16 pays différents. C’est ici que ça se passe, et si ton idée est sélectionnée, tu pourrais bien participer à 4 jours de workshops à Berlin.
Sinon, une conférence et des premiers workshops français seront organisés à l’EDHEC Business School de Roubaix le 27 septembre. Et tu peux trouver des billets ici.